El 92% de los empleados de una empresa rentable y en crecimiento quiere seguir trabajando en remoto. Sin embargo, el Gerente General planea un regreso rápido a las oficinas. El 100% de las experiencias comunistas en el mundo terminaron rápidamente en debacle. Sin embargo, muchos electores apoyan hoy este sistema de economía planificada y supresión de la propiedad privada.

Demasiadas argumentaciones como esas, aunque basadas en hechos, no logran convencer y hasta pueden reforzar las posiciones que buscan rectificar, como si esas reacciones fuesen totalmente irracionales. Ocurre en los negocios, en política y entre parejas…

La comunicación efectiva – la que genera el cambio deseado- es mucho más que listar hechos. Parte de la persona en su contexto, con sus intereses y sesgos, y combina técnicas de narración, lógica y ciencia del comportamiento para lograr un cambio en esta misma persona. Comparto a continuación 3 buenas prácticas del mundo corporativo que probablemente sean extensivos a otros campos, pues en el fondo aplican a las mismas personas:

Iniciar con una descripción indiscutible del problema de la persona

Iniciar con el problema obliga a entender a la persona: su contexto, sus problemas e intereses, para que la comunicación sea relevante para ella, transmita empatía e interés. Una descripción indiscutible genera la confianza indispensable al diálogo y predispone a la persona.

Sustentar la recomendación con una argumentación lógica antes de los hechos o la data

La lógica en la argumentación es fundamental para convencer. Tiene que ser explícita, clara y completa, pues razonar es un ejercicio mental exigente que uno no hace naturalmente. Los hechos y la data deben ser por supuesto alineados con los argumentos lógicos, pero no son parte de la argumentación. Quedan ‘bajo la manga’.

Apelar a las emociones cuidando contenido y mensajero

La lógica es necesaria pero no suficiente. Las emociones deben acompañar para incrementar el interés y la voluntad de cambio. Son el resultado tanto del contenido – visual de preferencia – como del mensajero, quién debe gozar de credibilidad y habilidades comunicativas.

La próxima vez que quiera convencer a un colega, amigo o familiar, en vez de compartir un hecho o una cifra, primero converse con ella para entenderla y luego construya una historia con lógica y emociones.

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