Las funciones de Pricing y planeamiento de Supply Chain (SC) siguen por lo general caminos paralelos, tanto en el mundo corporativo como académico. Pricing es responsabilidad de Marketing y SC de Operaciones. En las maestrías de Marketing se enseña el Pricing pero no la gestión de SC, e viceversa.

Sin embargo, esas dos funciones son parte del mismo objetivo: satisfacer las necesidades del cliente de manera eficiente. Para alcanzar la satisfacción del cliente se requiere un producto disponible y de calidad. Para ser eficiente se requiere cobrar un precio rozando la disponibilidad a pagar del cliente usando la mínima cantidad de recursos. Es más: la integración puede generar mucho valor, como lo ilustra frecuentemente el gigante Amazon, subiendo el precio de un ítem que está por romper stock (p.ej. un juguete de moda en época de Navidad) o bajando el precio para otro ítem con sobre stock, todo esto en tiempo real.

Del punto de vista analítico, Pricing y SC son parte de las mismas ecuaciones, vinculadas con la previsión de la demanda, también llamada forecasting. En otras palabas, son parte del mismo modelo estadístico.

3 preguntas pueden ayudar en evaluar la necesidad de integración entre Pricing y SC:

  1. ¿Pricing y SC son relevantes para el éxito de la empresa?
    • Aunque Pricing y SC sean factores críticos de éxito para la mayoría de las empresas, existen casos donde uno u otro es trivial. En comercialización de software por ejemplo, la planificación de SC no es prioritaria.
  2. ¿Qué tan dinámico es el negocio?
    • Si la frecuencia de cambios es muy limitada, la coordinación entre Pricing y SC puede realizarse sin necesidad integración. Por ejemplo, una distribuidora de agua que tiene un solo producto cuyo precio cambia a lo mucho una vez al año no requiere integración. En contraste, si su precio puede variar entre transacciones – lo típico en B2B e e-commerce pero no limitado a ellos – la integración probablemente sea un ‘must’.
  3. ¿Buscamos crear una cultura de empresa data-driven?
    • Integrar analíticamente Pricing y SC requiere capacidades analíticas avanzadas y esfuerzos contantes que solo las empresas determinadas en ser ‘data-driven’ pueden sostener.

Una integración de funciones históricamente separadas no es tarea fácil ni puede lograrse de un solo golpe. Pero el valor correspondiente a la integración entre Pricing y Supply Chain Planning está creciendo con el dinamismo de los negocios y el potencial de la analítica de datos, volviendo esta integración cada vez más necesaria para combinar satisfacción del cliente con eficiencia.

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